De meeste bedrijven hebben hun analyses voor 2013 klaar en zetten zich schrap voor nog een crisisjaar. Wij merken dat de focus voor 2013 veelal ligt op downsizen en ‘lean and mean’ worden. “Overleven” is voor veel bedrijven het devies, in het MKB maar ook bij grote internationale ondernemingen. (Financiële) doelen worden terughoudend geformuleerd, en er wordt met het ergste rekening gehouden.
Bij Eagle’s Flight Benelux doen we dat anders. 2013 gaat voor ons het meest succesvolle jaar tot nu toe worden! Ons team is in het afgelopen jaar gegroeid, ons klantenbestand toegenomen, en ons doel is om dat in 2013 exponentieel te verbeteren.
Een schril contrast met de meeste bedrijven, en eigenlijk ligt aan dat succes iets heel simpels ten grondslag. We passen namelijk de ‘lessen van de woestijn’ uit ons ervarend leren programma Gold of the Desert Kings consequent toe!
We ‘spelen’ namelijk om er uit te halen wat er in zit. Daarom is de eerste vraag die we onszelf stellen: “Wat is mogelijk?” Deze vraag triggert een serie acties die ons helpt om vast te stellen wat er echt mogelijk is. We benoemen de vormen van druk waar we mee te maken hebben, zodat we weten welke vormen van druk we moeten managen. We onderkennen de risico’s zodat we weten welke informatie we nodig hebben om de risico’s te managen. We brengen alle middelen in kaart zodat we ons kunnen focussen op de meest productieve. Door deze zaken in kaart te brengen, weten we wat mogelijk is. Hierop gebaseerd stellen we een duidelijk gedefinieerd doel waarvoor we eigen criteria hebben ontwikkeld. Dit duidelijke doel stelt ons in staat om een actieplan te ontwikkelen dat gebaseerd is op resultaten en niet alleen op activiteiten.
Wat gaan de doelen voor jouw project, team, afdeling of bedrijf worden in 2013?
Wil jij dat het ambitieuze doelen worden en die ook echt halen? Kom dan op 21 december naar de gratis kennismakingsessie “Gold of the Desert Kings” en ervaar zelf wat de “lessen van de woestijn” voor jou kunnen betekenen.
Je kameel staat al klaar! Je hoeft je alleen hier nog maar aan te melden.
Vorige week verzorgde ik een sessie Promises, Promises! voor de IT-afdeling van een producent van vrachtwagens. Een van de aspecten in de terugkoppeling van de ervaringen van de deelnemers is communicatie in relatie tot vertrouwen.
Één van de deelnemers verzuchtte dat hij al verschillende malen iets had gemaild aan één van zijn (interne) klanten en maar steeds niets terughoorde. Hij vertelde dat hij niet begreep waarom hij maar niets terughoorde en wees met de welbekende vinger naar de betreffende klant. Hij was niet van plan om er nog meer aan te doen dan hij al had gedaan.
In de discussie met elkaar over hoe je hier nu verandering in kunt brengen, was één van de conclusies dat de betreffende klant mogelijk geen vertrouwen had in de geboden oplossing voor zijn probleem/behoefte. Het voorstel dat uit de groep kwam was: “ga een keer met de klant om de tafel zitten i.p.v. weer te mailen en probeer door goede vragen te stellen om een duidelijk beeld te krijgen van wat de klant nodig heeft”. Door het initiatief te nemen om op een andere manier te communiceren bouw je vertrouwen en door het ontstane vertrouwen verbetert de communicatie zodat ook daadwerkelijk de oplossing voor het probleem kan worden geboden. Hierdoor neemt het vertrouwen zeker toe!
Een aantal gezegden is van toepassing op de hiervoor geschetste situatie:
- “vertrouwen komt te voet… en gaat te paard!”
- “verbeter de wereld… begin bij je zelf!” en last but not least
- “als je doet wat je altijd deed… krijg je wat je altijd kreeg!”
Heb je ooit in een restaurant, terwijl je het menu beoordeelt, meegemaakt dat je ogen werden getrokken door een combinatie van bijvoeglijke naamwoorden die een heerlijk gerecht beschreef? Een voorbeeld van zo’n robuust menu (vooral als je vegetariër bent) zou kunnen zijn “Verse groenten zachtjes gestoofd in een soja-sherry vinaigrette”.
De woorden zien er zo lekker uit in het menu dat het water je al in de mond loopt bij het vooruitzicht. Toch (en ik weet zeker dat je deze ervaring hebt gehad), wanneer het eten op tafel komt, ben je negatief verrast door wat er op je bord ligt. Na al de opbouw, ben je teleurgesteld.
Het menu is niet de maaltijd.
Op dezelfde wijze is het trainingsontwerp niet de trainingservaring. Ik zeg “ervaring”, in plaats van het ontwerp, want het ontwerp is wat een trainer/begeleider biedt aan de deelnemers. Ervaring is wat de deelnemers waarnemen en ontvangen.
De trainingservaring is de realiteit van de persoon die belangrijk is: de klant.
De inhoud is belangrijk. De manier van leveren is belangrijk. Maar geen van beide op zich is voldoende.
Waar komt de ervaring vandaan? Een combinatie van drie factoren:
Inhoud
Dit is waar trainingsontwerpers gespecialiseerd in zijn. Het gaat om het afstemmen van het leerproces aan de doelstellingen en resultaten. Dit is wat wordt meestal gedacht als we het hebben over “een cursus of training.”
Context
Dit is het onderschatte stiefkind van de inhoud. Echter, de context is nog belangrijker dan inhoud. Context biedt het frame en geeft betekenis aan de inhoud. Het is wat de inhoud tot leven brengt op een relevante manier.
Relatie
Dit is het “dansen” dat in de ruimte gebeurt tijdens de training. Het is de wisselwerking tussen begeleider en deelnemers (zowel op individueel als groepsniveau), de deelnemers met elkaar, en de omgeving.
Als je ervoor wilt zorgen dat je training effectief is, overweeg dan deze drie factoren: de inhoud, de context en de relatie. Stel vervolgens een intentie op hoe je elk dienovereenkomstig aan zal pakken.
Op die manier, zullen de deelnemers zeggen, als de schotel arriveert bij de tafel: “Heerlijk!”
Omdat de focus is gericht op de leerling en niet de leraar!
Bij ervarend leren, leren de deelnemers vanuit hun eigen ervaring: ze doen, ze communiceren, experimenten, falen en slagen op basis van hun eigen (of van het team) vaardigheden en capaciteiten. Hun eigen prestaties is hun leraar.
In de ervaringsgerichte Eagle’s Flight sessies, zijn mensen vrij om problemen op te lossen op de wijze die zij zelf kiezen, binnen de zorgvuldig opgebouwde parameters van een simulatie of scenario. De simulatie legt een nieuwe reeks van omstandigheden op die mensen niet herkennen uit hun dagelijkse realiteit (woestijnreis, bouwen van een spoorweg in het wilde westen, een land regeren) maar verbindt ze direct naar het gedrag, de acties en strategieën die hun prestaties en snelheid van prestaties zal verbeteren. Als ze de simulatie doorlopen, kunnen ze hun aanpak veranderen en het op een andere manier proberen. Als ze merken dat hun resultaten veranderen, wordt het pad naar succes duidelijker en worden de tactieken die gebruikt worden vanzelf meer “ingebakken”.
In een typische sessie hoort u steeds de “AHA” van zelfontdekking. Elke deelnemer komt op zijn eigen realisatie waarom de ene benadering beter was dan de andere, misschien op verschillende momenten, maar aan het eind van de dag is er een universeel begrip. Onze gedetailleerde terugkoppelingen worden georkestreerd door vakkundig opgeleide begeleiders die de groep een spiegel voorhouden en vervolgens de parallellen tussen het spel en hun dagelijkse werk illustreren.
Omdat het leren ontstaat vanuit de leerling, worden de lessen direct geïnternaliseerd en niet ergens opgeslagen. Dit niveau van absorptie helpt om de geleerde lessen mee te nemen naar de werkplek en de deelnemers worden enthousiaste voorstanders van wat ze hebben ontdekt. In tegenstelling tot de veel gehoorde opmerking als deelnemers van een training terugkomen: “het was leuk en interessant, maar nu gaan we weer over tot de orde van de dag!”
Met de verschuiving van de focus van de trainer naar de leerling, is ervarend l het meest effectief voor volwassenen die liever deelnemen aan hun eigen ontwikkeling dan passieve ontvangers t zijn van andermans ervaring.
Wilt u meer weten over ervarend leren, Eagle’s Flight en wat ons onderscheidt van de rest? Dan nodigen wij u uit om contact met ons op te nemen. Ook kunt u onze aanpak zelf ervaren. We organiseren namelijk regelmatig gratis toegankelijke kennismakingssessies.
Ik heb de laatste tijd veel nagedacht over verkoopvaardigheden. Er is geen twijfel dat 
de kunst van het verkopen is veranderd in de afgelopen jaren. Voorbij zijn de dagen van hoge druk verkoop, gedreven door een “jachtmentaliteit”. Effectieve verkoop vandaag de dag is gebouwd op sterke relaties met klanten en op basis van vertrouwen, een echt klant-leverancier partnership.
“Old school” verkoop was transactioneel van aard. Het hing af van een chique term genaamd “informatieasymmetrie”, wat betekent dat de verkoper meer wist dan de koper over hun product of dienstverlening en de onderliggende kostenstructuur. Deze asymmetrie betekende dat de verkoper het informatievoordeel had en kon profiteren van de koper. De enige verdediging van de koper tegen teveel betalen was om leveranciers op de prijs te vergelijken. Deze transactionele benadering was van nature gebaseerd op laag vertrouwen. In een op hoog vertrouwen gebaseerde relatie zijn transparantie en het delen van informatie een gegeven.
In een artikel van november 2010, werd de Harvard Business Publishing blogger Michael Schrage een vraag gesteld: welke van uw klanten zijn het meest winstgevend? Niet de grootste, niet de beste, niet de meest tevreden maar de meest winstgevende? Zijn de meest winstgevende klanten degenen die werken als geïnformeerde partners, waarvan je de werkzaamheden volledig begrijpt en die het product volledig begrijpen dat je levert? Of zijn ze gewoon degenen die teveel betaald hebben?
Ware partnerships maximaliseren de waarde voor zowel de koper als de verkoper. Transparantie en lange termijn relaties zorgen voor lagere transactiekosten en verhogen de waarde voor beide partijen. Verkoopprofessionals zouden er goed aan doen om de kwaliteit van hun relaties en het potentieel om productieve partnerships aan te gaan te evalueren.
Veel organisaties zeggen dat hun verkoopprofessionals een meer robuuste lange termijn business zouden kunnen opbouwen door:
- het opbouwen van sterke relaties
- hun zakelijke klanten werkelijk te begrijpen
- het aantonen van snelle en duidelijke communicatie hetgeen vertrouwen bouwt
- efficiënte processen te initiëren om het product of de dienst te leveren
- een zakelijk inzicht te hebben dat zich richt op een maximaal winstpotentieel voor beide partijen
Wanneer deze vijf elementen aanwezig zijn, heeft een verkoper een echt partnership met de klant. De kracht van samenwerking is geworteld in de waarde van de relatie en het is zeer moeilijk voor een concurrent om een relatie die op waarde is gebaseerd te verstoren. In onze simulatie Rattlesnake Canyon komen deze elementen aan de orde en worden de deelnemers bewust hoe zij hiermee omgaan.
Creëren uw verkopers waarde door op hoog vertrouwen gebaseerde langdurige relaties?
We organiseren regelmatig zogeheten showcases om relaties zelf te laten ervaren wat we bij Eagle’s Flight verstaan onder ervarend leren. Op de uitnodiging voor een showcase Gold of the Desert Kings kreeg ik het volgende bericht terug:
“Leuk om weer van je te horen. Ik waardeer je volhardendheid om mij mee te krijgen in je ervarend leren projecten maar om eerlijk te zijn ben ik iets te eigenwijs om mijn eigen axioma’s ter discussie te willen stellen. En het is me opnieuw gelukt om tegen de trend (en markt) in grote groei te realiseren dus ergens doe ik iets goed”.
Grappig is dat deze reactie vaak dezelfde is als die van het winnende team in Gold of the Desert Kings. “Wij hebben gewonnen, dus wij zouden niets anders doen, de volgende keer”. Oftewel ze nemen genoegen met hun goede resultaat. En genoegen nemen met een goed resultaat is dé vijand van …het beste resultaat! Aan het eind van de terugkoppeling van de ervaringen blijkt namelijk dat ze een veel hoger resultaat hadden kunnen halen…
In het concurrerende bedrijfsmilieu van de 21st eeuw, moeten wij om maximumresultaten te bereiken ons voortdurend afvragen „Wat is mogelijk?”.
Zonder het antwoord te kennen op de vraag „wat is mogelijk? “, worden wij snel tevreden met goede resultaten. Het feit is dat niemand ons ooit zal bekritiseren voor het doen van goede dingen en het leveren van goede resultaten. Het „goed“ is verleidelijk. Het „goed“ verwijdert onze focus van het „beste“. Het „goed“ maakt ons zelfgenoegzaam en tevreden met het gewone; het leveren van slechts het verwachte. Voortdurend onszelf afvragen „wat is mogelijk? “ zorgt ervoor dat de besluitvorming wordt gedreven in de richting van „best“. „Best“ vertegenwoordigt het volledig benutten van kansen.
Jim Collins (schrijver van de bestseller ‘Good to Great’) en Ichak Adizes hebben onderzoek gedaan naar de vraag wat bedrijven succesvol maakt. Eén van de belangrijkste conclusies is dat succes alleen bereikt kan worden als er een continue drang is om het beter te doen. Bedrijven die genoegen nemen met ‘goed’ staan stil. ‘Goed’ is niet goed genoeg. Het kan altijd beter.
Waar ga jij liever voor: een goed resultaat of het beste resultaat?
We maken allemaal veranderingen mee in ons leven en sommigen van ons zijn beter uitgerust dan anderen om er mee om te gaan. Wat belangrijk is om te weten is dat de enige persoon die schreeuwt om verandering…. een baby is met een natte luier! Elk van ons beweegt door de stadia van verandering in zijn eigen tempo, afhankelijk van hoe wij door de verandering worden beïnvloed, hoeveel controle wij erover willen hebben, wat er nog meer speelt in ons leven, onze persoonlijkheid, onze ervaringen uit het verleden, enz.
Dit werd opee
ns allemaal werkelijkheid toen de mensen van Eagle’s Flight in Canada een paar maanden geleden verhuisden naar een nieuw gebouw aan de rand van de stad, na 19 jaar op de vorige locatie in de binnenstad te hebben vertoefd. Het oude kantoor was gevestigd naast de spoorweg, had beperkte parkeerruimte en was van binnen veel te klein geworden. Er waren geen vergaderruimten, zeer weinig opslag en het was niet groot genoeg om de productieafdeling te huisvesten, die daardoor gedwongen op een locatie aan de andere kant van de stad was gehuisvest.
Het nieuwe gebouw is helder, ruim en uitnodigend. Het omvat een reusachtige lunchruimte/zitkamer, een fitnessruimte met materiaal, een basketbalveld, douches, ruime kantoren, een opslagruimte en veel vergaderruimten. Er is ruim voldoende parkeerruimte en een reusachtig pakhuis compleet met een laadstation om aan de behoeften van de productieafdeling te voldoen. Het is precies wat ze nodig hadden. Dus waarom was er zo veel angst toen de beslissing was genomen om te verhuizen? Het kan in één woord worden samengevat – VERANDERING!
„Waar zal ik zitten?“ „Hoe zal ik nu gaan werken?“ „Zal ik me aan een nieuwe manier van werken moeten aanpassen?“ „Hoe zal de verhuizing zelf verlopen?“ Wat voor de een niet meer dan een onbelangrijk ongemak was, creëerde voor de ander grote stress!
Proactieve planning kan helpen veel van de bezorgdheid te verminderen die met verandering gepaard gaat. Voor de verhuizing is dan ook gebruik gemaakt van een aantal “lessen van de woestijn” uit Gold of the Desert Kings:
- Van tevoren genomen besluiten hebben de grootste invloed op het eindresultaat: NEEM dus de TIJD om de beste besluiten te nemen!
- Plan voor productiviteit… en niet voor activiteit. Anders bepaalt activiteit je productiviteit!
Zijn dit nu wereldschokkende “lessen”? Nee natuurlijk. Eigenlijk weten we dit allemaal wel, maar doen we het ook? Het is vaak niet zo dat we niet weten wat we moeten doen, maar dat we niet doen wat we weten dat we zouden moeten doen! Dat blijkt ook altijd weer in Gold of the Desert Kings als teams vooraf onvoldoende de tijd nemen om een goed plan te ontwikkelen.
Sta eens stil bij: “Neem ik voldoende tijd om de beste besluiten te nemen voordat ik overga tot actie?”
Sinds anderhalf jaar verzorgt Eagle’s Flight Benelux in samenwerking met CIAD (www.ciad.nl) sessies Risicomanagement in de woestijn. CIAD biedt oplossingen in het bestuurbaar en beheersbaar maken van organisaties. Kwaliteit, lange-termijn-relaties en continuïteit staan daarbij centraal. Klanten van CIAD zijn altijd ‘in control’.
We hebben elkaar gevonden doordat Ferenc Arts (directeur CIAD) na deelname aan een sessie Rattlesnake Canyon laaiend enthousiast was geworden over de ervarend leren aanpak van Eagle’s Flight en de impact die het heeft op de deelnemers.
Financiele en operationele doelstellingen van organisaties kunnen in het gedrang komen door verschillende risico’s. Ze kunnen van buiten af komen (economische crisis) , maar ook interne oorzaken hebben (opvattingen en overtuigingen van medewerkers).
CIAD heeft een integrale aanpak ontwikkeld waarbij niet alleen de risico’s en maatregelen in kaart worden gebracht (harde factoren). Ook wordt bewustwording gecreëerd rondom het fenomeen risicomanagement (zachte factoren).
Risicomanagement staat bij veel organisaties hoog op de agenda, maar de eerlijkheid gebiedt te zeggen dat maar weinig mensen echt warm worden van dit onderwerp. Vaak wordt het thema in de hoek van finance & control gedrukt terwijl het toch iets is wat voor de hele organisatie van belang is!
Risicomanagement gaat volgens ons namelijk niet primair over het managen of minimaliseren van risico’s, maar over het op verantwoorde wijze realiseren van doelstellingen. In de praktijk zien we echter dat de aanpak vaak eenzijdig wordt ingestoken (vanuit harde factoren) en gericht is op beheersingsaspecten, naleving en verantwoording. Door alleen te focussen op risico’s worden mogelijke kansen over het hoofd gezien! Het chinese teken voor risico bestaat niet voor niets uit twee symbolen:
Het eerste symbool staat voor GEVAAR, het tweede voor KANS.
Aan de hand van de simulatie Gold of the Desert Kings, waarin deelnemers dwars door een zinderende woestijn reizen om goud te delven in de bergen, komen alle principes rondom risicomanagement aan de orde. In de terugkoppeling worden de lessen van de woestijn vertaald naar de actuele praktijk van de deelnemers.
In één dag levert het organisaties een praktisch en compleet beeld op. Ervarend leren zorgt ervoor dat mensen actief betrokken zijn bij het onderwerp risicomanagement en er ook de meerwaarde van in gaan zien. Dit zijn noodzakelijke voorwaarden om risicomanagement tot een succes te maken. Onze aanpak levert niet alleen bewustwording bij de deelnemers op ten aanzien van risicomanagement, maar ook een concrete inventarisatie van doelstellingen, risico’s, middelen en maatregelen.
Wat maakt de gezamenlijke aanpak nu zo bijzonder? Enkele reacties van deelnemers:
- “Bij risicomanagement denk je al snel aan een saaie presentatie, maar dit hielp me echt om inzicht te krijgen in risico’s”.
- “Gelukkig geen invullijstjes, maar een echte praktische toepassing. Vooral de parallellen tussen spel en praktijk waren fantastisch”.
- “Met de reis door de woestijn hebben we de waarde van risicomanagement daadwerkelijk ervaren”.
- “Het mooie van deze simulatie is de geweldige kracht van ervarend leren. En het blijft hangen”!
- “Het is verbluffend om vast te stellen hoe de dagelijkse vragen en problemen één op één terug te vinden zijn in de simulaties van Eagle’s Flight”.
Sta eens stil bij: Hoe wordt er eigenlijk met risico’s omgegaan in mijn organisatie en wie houden zich ermee bezig?
Geïnteresseerd in onze praktische aanpak van risicomanagement? Neem dan contact op met Ferenc Arts: farts@ciad.nl of Peter van den Nagel: petervdnagel@eaglesflightbenelux.nl.
Onlangs had ik een evaluatie bij één van mijn opdrachtgevers, een farmaceutisch bedrijf met vestigingen in meer dan 100 landen, waaronder België en Nederland. Ik sprak met de commercieel manager (mijn opdrachtgever) en de opleidingsmanager. De commercieel manager was zeer tevreden over de impact van de sessie Gold of the Desert Kings die ik had verzorgd voor haar afdeling. De leerdoelen spitsten zich vooral toe op de door de deelnemers ervaren business issues: het behalen van (sales)resultaten, ROI (Return On Investments) en samenwerking in het team.
Na de evaluatie hebben we gekeken naar de aspecten die tijdens de volgende trainingscylus aan de orde zouden kunnen komen. Ik vroeg aan mijn gesprekspartner: “waarvan zou je willen dat je mensen zich (meer) bewust worden, of wat zou je graag willen veranderen”? Haar antwoord was: ” ik wou dat wij (de commerciele afdeling) ons wat minder zouden hoeven te verkopen aan onze eigen interne organisatie”, we lopen regelmatig tegen het probleem aan dat onze interne organisatie niet kan/wil leveren wat onze klanten willen”. Wij krijgen dan ook vaak het antwoord “hoe hebben jullie dat kunnen verkopen” of “daar hebben we nu geen tijd voor, we hebben het veel te druk met andere dingen”. Duidelijk was dat er onvoldoende duidelijkheid was over elkaars positie. De beide managers hebben elkaar er al regelmatig over gesproken, maar dat leidde tot nu toe nog niet tot het gewenste resultaat.
Deze vraag heb ik verteld naar één van onze ervarend leren programma’s. In dit geval was het me al snel duidelijk dat Rattlesnake Canyon het meest voor de hand liggende programma was.
In Rattlesnake Canyon zijn de deelnemers de inwoners van de canyon, verdeeld over teams van Settlers en Merchants die ieder aan één kant van de Rattlesnake River wonen. Ze krijgen de uitdagende opdracht om alles te leveren wat de Eagle Bend Railroad nodig heeft om een spoorweg te kunnen bouwen. Wordt niet alles op tijd geleverd, dan wordt de spoorweg niet gebouwd in Rattlesnake Canyon maar in een concurrerende canyon…Settlers en Merchants kunnen niet zonder elkaar. Ze moeten met elkaar samenwerken omdat ze ieder aan één kant van de rivier wonen.
Rattlesnake Canyon concentreert zich op maximalisatie van (verkoop)prestaties in een marktscenario dat is gekenmerkt door concurrentie, snelle doorlooptijden en krappe deadlines. Heel herkenbaar voor mijn opdrachtgever.
Een aantal van de door de deelnemers ervaren situaties in Rattlesnake Canyon heb ik vertaald naar hun dagelijkse situatie:
- focus op de ‘winst’ van het eigen Settler of Merchant team i.p.v. de ‘winst’ voor de gehele Canyon;
- gebrek aan vertrouwen in de samenwerking met de teams aan de andere kant van de rivier;
- verkopen van middelen met de meeste winst, i.p.v. wat de klant nodig heeft;
- niet vragen wat de (interne) klant nodig heeft, niet luisteren naar de (interne) klant;
- slechts enkele goederen per transactie verhandelen i.p.v. tientallen;
- elkaar niet als partner zien in het grotere geheel.
De lessen van het Wilde Westen worden behandeld aan de hand van de vijf punten van de S
heriffster:
- Ken de actuele behoeften van je klant
- Communiceer snel en vooral duidelijk
- Streef maximale winst na
- Initieer efficiente processen
- Stop met verkopen, start met het bouwen van sterke partnerships!
Wat doe jij? Ben je aan het verkopen of bouw je partnerships?
Eagle's Flight Benelux 